【読書メモ】「論点思考」と「仮説思考」

答えを考えるよりも先に、仮説を考える。
仮説を考えるよりも、論点（イシュー）を考える。

仮説思考より

よい仮説とは

1. 一段掘り下げられている
2. 具体的なアクションに結びつく
   • 具体的なアクションに落ちるまで「so what？」を繰り返す

「営業成績が上がらない原因を調べ、対策を練る」場合の例

1. 営業マンの効率が悪い
   • 営業マンがデスクワークに忙殺されて、取引先に出向く時間がない
2. できない営業マンが多い
   • 営業マン同士の情報交換が不十分で、できる営業マンのノウハウがシェアされていない
3. 若手営業マンが十分教育を受けていない
   • 営業所長がプレイングマネージャのため、自分自身の営業活動に忙しく、若手の指導や同行セールスができていない

5章仮説思考力を高める　より

1. so what? を常に考える
2. なぜを繰り返す
   • 日常で訓練する（将来を予測する、自分の信じていない仮説の立証を試みる→反論してみる）
   • 相手のめがねをかけてみる、上司の意思決定をシミュレーションする
   • 失敗を恐れずぶち当たる

論点思考より

論点候補の洗い出し

• 論点と問題点（現象・観察事実）を見極める
• どこにでもある一般的な問題は論点にならない
  • 「なぜ」を繰り返すことで、論点になる。
• 論点は動く
  1. 人によって異なる
  2. 環境とともに変化する
  3. 論点は進化する

論点の絞込

• 「解決可能性」と「解決したときのインパクト」の掛け合わせで筋の良い論点を見極める。
• 筋の良しあし見極めるようになるには、論点思考・当たりを付ける経験を積むしかない。
• 論点思考→フレームワークによる構造化という順番。分析手法から構造化はできない

論点の確定

• プロービング（探針）を行う。（質問をぶつけて反応を見る）
• 発言の真意、意図、バックグラウンドを考える
  • 意見ではなく行動・事実を見る、に近い
  • Put yourself in his shoes　（相手の靴に自分の足を入れる）
  • 相手を「わくわく、どきどき」させる提案かどうかを考える
  • 引き出しを参照する
    1. アナロジー（類似事例）、他社事例
    2. 顧客視点で見る
    3. 鳥の眼・虫の眼で考える
  • 論点を構造化する

第6章論点思考力を高めるために　より

• 問題意識を持って仕事をする。「これは本当の論点か？」「本当の課題は何か？」
• 視野・視座・視点を変える
  • 逆、業界最下位ならどうするか、現場、両極端に振る、ロングレンジ、自然界からの発想、日常生活からの発想、アナロジー、顧客視点、鳥の眼・虫の眼
• 複数の論点を考える
• 引き出しを増やす
  • 整理するのではなく、「どう使うか」に集中する。インプットを増やすのではなく、それをどう使うか
  • 反論された時がチャンス。傾聴し、何にひっかかっているのかをクリアにする。対立軸を明らかにする

課題の4つのパターン

1. 「シャチは魚か」（仮説に基づいた質問）
2. 「シャチは魚か哺乳類か」（白黒をはっきりさせる論点）
3. 「シャチは何類か」（オープンな論点）
4. 「シャチはどんな生物か」（ただの質問）

リーダーがメンバーに仕事を依頼するときは、③と②の組み合わせが上手くいくとのこと。
例）「シャチは何類か知りたい。魚か哺乳類かを調べてほしい」
ただの質問になっていないかチェックする。